Etsitkö tapoja myyntitiimisi motivoimiseen? Perinteinen henkilökohtainen provisiomalli on vakiintunut monelle alalle, mutta se voi ohjata vastakkainasetteluun myyjien kesken, eikä anna parhaita lähtökohtia yrityksen tavoitteiden saavuttamiseen. Kannustava tulospalkkiojärjestelmä yhdistettynä henkilökohtaiseen provisioon ohjaa koko myyntitiimiä puhaltamaan yhteen hiileen.
Tulospalkkio tukee tiimihenkeä
Myyjän työ on yksi vaikeimpia rooleja työelämässä. Se vaatii laajaa ymmärrystä liiketoiminnasta, sosiaalisia kykyjä ja kasapäin kärsivällisyyttä. Usein se mielletään myös yksinäisen suden hommaksi, joka on täysin erillään yrityksen muusta toiminnasta. Näin ei tarvitse olla. Hyvät tiimikaverit ja rento ilmapiiri tekevät paljon, mutta yhteisöllisyyttä voi rakentaa myös reilun tulospalkkauksen kautta.
Esimerkki: kun Elina tekee 1000 euron kaupat, hän kantaa henkilökohtaisen provision lisäksi pisteitä myynnin pistepörssiin. Pistepörssi on koko firman kaikille työntekijöille avoin järjestelmä, jonka kautta jokainen voi vaikuttaa yhteiseen tulospalkkioon ja myynnin kehitykseen.
Klousatusta kaupasta Elina tienaa yhteiseen pistepottiin 1 pisteen, lähetetystä tarjouksesta 3 pistettä ja oman liidin sisään tuomisesta 2 pistettä. Näin koko henkilöstön (ja siinä samassa myyntitiimin) tulospalkkion määrä kasvaa. Pistepörssi on yksi tulospalkkiomallin osa, joka ohjaa myyjiä keskittymään olennaisiin asioihin ja palkitsee niistä. Myös oman liidin ohjaaminen sopivammalle myyjäkollegalle tuntuu mukavammalta, kun tulospalkkio joka tapauksessa karttuu.
Tulospalkkio osallistaa asiantuntijan myyntityöhön
“Myyjät myy, tekijät tekee.” Mantraa on toisteltu iät ja ajat kaikkien alojen asiantuntijoiden suilla. Fakta on kuitenkin se, että lisämyynnin paikat aukeavat luonnollisimmin heille, jotka ovat suorassa asiakaskontaktissa. Useimmiten tällainen henkilö ei ole rooliltaan myyjä, vaan tietotyötä tekevä asiantuntija, joilla on poikkeuksetta paras näkemys asiakkaan tarpeesta ja siihen valmis ratkaisu takataskussa.
Kun tekijä havahtuu asiakkaan tarpeeseen tavallisessa projektipalaverissa, hän voi osaamisestaan ja työtilanteestaan riippuen tarjota ratkaisua suoraan ja kasvattaa näin yhteistä pistepottia. Vaihtoehtoisesti liidistä voi vinkata myyjälle, joka neuvottelee asian halki. All in all, kaikki sataa yhteiseen laariin – yrityksen ja henkilöstön yhteiseen hyvään. Tulospalkkiomalli tuo lisämyynnin ja liidihankinnan sujuvasti niin asiantuntijoiden, toimistoassistenttien kuin vaikka kesäharjoittelijoidenkin arkeen.
Pistepörssi kytkeytyy muihin tulospalkkiomittareihin
Myynnin pistepörssi tarjoaa raamit tunnolliselle tarjoustyölle. Jokaisesta suoritetusta askeleesta saa pisteitä, kunnes diili on klousattu. Tämä tuo myyntityöhön rutiinia ja toistettavuutta, joka kantaa ajan saatossa aina hedelmää. Mutta vaikka tiimi tykittäisi tuhat tarjousta päivässä ja pistepörssi pursuaisi yli äyräiden, myynnin toimet ovat vain yksi osa toimivaa tulospalkkiomallia.
Jos seurantajakson jälkeen viivan alla on pyöreä nolla, palkkion maksamiselle on harvoin perustetta. Onhan kyseessä kuitenkin tulospalkkio. Silloin kun viivan alle jää euroja, maksettavan summan määräytymiseen vaikuttavat myös muut mittarit omilla painoarvoillaan. Tällä estetään myynnin ylikorostuminen ja annetaan ansaittua arvoa esimerkiksi projektien kululle, asiakastyytyväisyydelle ja yhteisön työilmapiirille.
Tulospalkkiomatriisissa määritellään painoarvot eri mittareille.
Samasta muotista kaikille?
Hyvä tulospalkkiojärjestelmä on muunneltavissa yrityksen näköiseksi, oli kyseessä sitten asiantuntijaorganisaatio, huopatossutehdas tai vähittäiskaupan toimija. Sama malli tismalleen samoilla seurantamittareilla ei tietenkään toimi kaikkialla, mutta keskiössä ovat aina samat asiat – ihmisten hyvinvointi ja tuottavuuden parantaminen. Näiden seurantaan ja kehittämiseen tulospalkkiojärjestelmä on ylivertainen työkalu.